Consultantii de vanzari folosesc mai multe programe software care sa ii ajute in activitatea lor de zi cu zi. Ei sunt printre cei mai deschisi sa foloseasca aplicatii software si le inteleg beneficiile. Aceste programe ii ajuta sa fie mai eficienti in activitatea lor si sa isi indeplineasca obiectivele. Organizarea programului de lucru este foarte importanta pentru un reprezentant de vanzari, de aceea este nevoie de programe software.
Principalele categorii de programe soft vanzari utilizate: ERP, CRM, program de facturare, program de ofertare. Evident ca reprezentantii de vanzari nu folosesc toate aceste programe in acelasi timp, ci maximum una sau doua categorii de programe din cele enumerate.
- Soft CRM – pentru vanzari
Pentru administrarea bazei de date de clienti, pentru urmarirea activitatilor de vanzari si pentru o viziune unitara asupra progresului vanzarilor – acesta sunt principalele utilizari ale programelor soft vanzari. In CRM, clientii sunt inregistrati din momentul primei interactiuni pana la momentul vanzarii si dupa.
- ERP – pentru consultantii de vanzari
Sunt sisteme integrate de gestiune a afacerii. Sunt formate din module ce acopera diverse functiuni: facturare, urmarire incasari, dar si ofertare, prospectare, preluare comenzi, livrari. Include si functionalitati de CRM, dar acopera mai multe spete.
- Soft de facturare – pentru consultantii de vanzari
Este folosit de consultantii de vanzari direct implicati in activitatea de facturare. Aceste sisteme sunt specifice unor firme mici si medii. Nu acopera partea de prospectare clienti, de pre-sales.
- Soft vanzari pentru ofertare
Este un tip de aplicatie software ce permite crearea si urmarirea ofertelor catre clienti. De-obicei au un motor de generare oferte ce permite crearea unor oferte complexe care sa reflecte formatul dorit de companie. Este folosit de companii ce detin un format clar de oferta si care doresc sa standardizeze crearea ofertelor comerciale.
Ce functionalitati ofera un soft de vanzari?
Administrarea bazei de date de clienti si potentiali clienti. Baza aceasta de date este organizata centralizat, securizata si impartita dupa diverse criterii. Fiecare reprezentant de vanzari are acces doar la informatii care il privesc direct.
Managementul activitatilor de vanzari. Telefoane, vizite, emailuri, intalniri, oferte, prezentari: toate aceste activitati de vanzari sunt inregistrate in softul de vanzari.
Calendarul de activitati planificate. In acest program, reprezentantii de vanzari isi planifica si urmaresc calendarul de vanzari.
Ofertare. Programul de vanzari permite generarea facila a ofertelor comerciale pentru clienti. Motorul de generare oferte este un mecanism eficient de creare oferte pe formatul dorit de consultantii de vanzari.
Facturare. In anumite firme, facturarea este o responsabilitate a reprezentantilor de vanzari. Acestia folosesc programul software pentru a emite facturile sau pentru a urmari facturile emise de colegii lor.
Incasari. In programul CRM sau ERP utilizat de reprezentantii de vanzari urmaresti incasarile primite de la clientii carora le-ai emis facturile.
Comenzi. Pentru companiile care lucreaza cu comenzi de vanzari primite de la clienti, programul de vanzari permite gestionarea si urmarirea comenzilor.
Contracte clienti. Softul folosit de consultantii de vanzari permite generarea si emiterea contractelor de vanzari direct din program. Apoi, contractele semnate de client pot fi administrate tot din softul de vanzari: emitere facturi conform contract, utilizare preturi contract.
Produse si servicii. Administrarea nomenclatorului de produse si servicii: stocuri, preturi, discount-uri.
Beneficii soft vanzari
Beneficiile obtinute prin implementarea unui soft de vanzari tin in special de o organizare foarte buna a activitatii de vanzari. Programul functioneaza ca o platforma centrala in care utilizatorii isi gasesc informatiile cheie care sa ii ajute in activitatea lor de zi cu zi. Consultantii de vanzari au acces in program la calendarul de activitati de vanzari, baze de date de clienti, persoane de contact, istoric discutii clienti.
Un alt beneficiu il reprezinta reducerea timpului pierdut cu diverse activitati migaloase, cum ar fi cautare documente, acces informatii. Consultantii de vanzari au acces la toate aceste documente centralizate – la cele mai noi versiuni de materiale de vanzari.
La plecarea din echipa a unui consultant de vanzari, colegii lui vor avea acces la toate informatii de vanzari introduse, ceea ce este foarte util. Inregistrarile se pastreaza in sistem, chiar daca oamenii pleaca si vin.
Aceasta organizare eficienta este vizibila si pentru clienti, care vor observa un mod de lucru profesionist, de calitate, organizat in jurul procedurilor interne clare din soft vanzari.
Soft vanzari este o platforma centrala de comunicare cu celelalte departamente. Lucrezi cu un sistem ce poate fi folosit si de alte departamente, ceea ce eficientizeaza colaborarea interna.
Reprezentantii de vanzari castiga autonomie, in limita drepturilor setate in soft vanzari, ceea ce le permite sa isi organizeze activitatile cheie: facturare, incasare, gestiune contracte.
Avantajele mentionate mai sus legate de posibilitatea organizarii activitatii de catre agenti sunt sub controlul unui manager care foloseste aplicatia pentru a exercita controlul. Softul de vanzari ofera instrumentele necesare pentru urmarirea indicatorilor cheie de vanzari.
Beneficiul cheie al programului de tip soft vanzari il constituie obtinerea de rapoarte si analize. Iata principalele tipuri de rapoarte extrase:
Rapoartele extrase din soft de vanzari urmaresc principalele dimensiuni ale activitatii consultantilor de vanzari:
- Rapoarte de activitate – ce intalniri au fost, cu cine, ce fel de activitati si cat timp a durat.
- Rapoarte cu privire la clienti – cati clienti noi, de cati clienti se ocupa, ce tip sunt.
- Rapoarte de vanzari – facturi emise, pe tipuri, pe produse.
- Rapoarte cu privire la oferte – oferte trimise, acceptate, stadiu oferte.
- Rapoarte cu privire la comenzile clientilor.
- Rapoarte de incasari.
- Inca din primele zile de utilizare soft vanzari, aceste rapoarte sunt foarte relevante si isi dovedesc utilitatea.
Soft vanzari CRM
Iti doresti sa implementezi si sa utilizezi un soft agenti de vanzari? Ai de unde alege in ceea ce priveste solutiile CRM de la noi din tara. Primul pas este sa te uiti pe lista de componente din acest articol, sa stabilesti ce ti se potriveste si ce nu. Asa definesti viitorul program necesar. Fie alegi un program CRM clasic, de la unul din furnizorii internationali de astfel de programe folosite in Romania. Exista programe ERP care pot fi utilizate, dar care au foarte multe alte functionalitati, cu implementare complexa care dureaza. Pentru aceste programe, gestiunea activitatilor de vanzari este doar o parte, pentru ca ofera multe alte lucruri – stocuri, contabilitate, financiar.
Datorita simplitatii in utilizare, managerii isi pot crea usor rapoartele si graficele dorite, astfel incat sa obtina rapid informatii cu privire la vanzari, indicatori de performanta, nevoile clientilor, rezultatele activitatilor de promovare sau statusul solicitarilor de service, contribuind astfel la cresterea satisfactiei clientilor si generarea de vanzari.
Valoarea adusa de sistemul CRM este data de rapoartele si analizele extrase, cu ajutorul carora managerii iau decizii si observa trenduri in vanzari. Dimensiunea manageriala este foarte importanta pentru a intelege ce inseamna CRM. Rapoartele de vanzari iti vor arata cine – ce a vandut, cui a vandut, cum evolueaza vanzarile, cine sunt clientii profitabili. Rapoartele de intalniri iti vor arata daca reprezentantii de vanzari si-au indeplinit planurile de vizite, ce clienti au vizitat si cat de incarcati sunt.
Pentru cei din vanzari, programele CRM sunt solutii software folosite pentru administrarea centralizata a relatiilor cu clientii de catre reprezentantii de vanzari. Programul CRM inseamna agenda electronica a consultantilor de vanzari, in care acestia isi inregistreaza toate intalnirile si telefoanele cu clientii, vizitele, ofertele, contractele si facturile si isi planifica activitatea zilnica astfel incat sa nu uite de vreun task. In programul CRM, managerii de vanzari urmaresc indeplinirea targhet-ului de vanzari si isi impun fluxuri si proceduri de vanzari – toata firma va lucra astfel organizat, avand o baza de date de informatii comuna.
Pe de alta parte, general vorbind, programele CRM sunt programe informatice dedicate gestionarii relatiilor cu clientii, utilizate in departamentele de vanzari, marketing, client service si suport clienti, plus de catre managerii ce isi extrag rapoartele si analizele necesare. Elementul central al aplicatiilor CRM il reprezinta baza de date de firme si persoane catre care am vandut vreodata sau incerc sa vand. Sistemele CRM permit conectarea cu clientii, in scopul imbunatatirii relatiilor cu acestia, organizarii si cresterii vanzarilor.
Soft vanzari ERP
Adesea, sistemele ERP sunt confundate cu softurile de contabilitate, multi considerandu-le unul si acelasi lucru. Insa, chiar daca pe alocuri prezinta functionalitati similare, diferenta intre un ERP si un program de contabilitate este majora. Astfel, daca un program de contabilitate se limiteaza la zona financiar-contabila a business-ului, un ERP acopera toate componentele afacerii, oferind beneficii specifice fiecarui departament.
Un program de contabilitate gestioneaza creantele, datoriile, valoarea de inventar a mijloacelor fixe, precum si zona de raportare financiar-contabila. Un sistem ERP cuprinde, pe langa cele enumerate anterior, si functionalitati legate de gestiunea stocurilor, managementul lantului logistic, vanzarea prin diverse canale, managementul relatiilor cu clientii, managementul proiectelor, gestiunea productiei si nu numai. In acest mod, acopera nu doar o functie a companiei, ci pe toate, reunindu-le intr-un sistem unic, pentru a oferi vizibilitate si control asupra intregii afaceri.
O solutie ERPiti permite sa urmaresti procesul de vanzare intr-un mod eficient, datorita optiunilor multiple de configurare si urmarire a canalelor de vanzare acoperite. Intr-un singur sistem ai centralizate vanzarile directe, din magazinul online, catre marile lanturi de magazine si nu numai.
Un sistem ERP pentru Marketing si Vanzari este un instrument intuitiv de gestionare a relatiei cu clientii. Acesta usureaza munca echipelor de vanzari si le faciliteaza accesul la informatii actualizate.
Beneficiile unui sistem ERP in vanzari sunt:
- Sincronizeaza cerereacu oferta, fiind tot timpul la curent cu ce isi doresc clientii.
- Imbunatatestecomunicarea dintre echipele din teren si celelalte departamente.
- Elimina erorile generate de procesarea manuala a datelor.
- Creste productivitatea angajatilor prin organizarea eficienta a vizitelor la clienti.
- Scade timpulde livrare prin automatizarea operatiunilor repetitive.
- Creste satisfactia clientilor oferindu-le tot timpul informatii de actualitate si servicii prompte.
Managementul procesului de vanzari este prioritar pentru toate companiile, obiectivul fiind optimizarea activitatii desfasurate in acest departament si obtinerea de rezultate maxime din relatiile cu clientii.
Definirea clientilor, care permite initializarea urmatoarelor:
- Metodele de livrare folosite cu fiecare client in parte
- Adresele de livrare ale clientilor
- Modurile de livrare catre fiecare client: partiale sau complete
- Timpul necesar livrarii marfurilor catre clientul respectiv
- Rezervarea automata din stoc a articolelor pentru clientii cheie
- Agentul de vanzare utilizat de catre companie in relatia cu fiecare client
- Conturile bancare ale clientilor
- Metodele de plata agreate cu clientul
- Blocarea clientilor de la livrare, facturare sau ambele
- Fluxul de vanzare, care cuprinde:
- Utilizarea de oferte si transformarea automata a acestora in comenzi ferme de vanzare
- Gestiunea contractelor cu clientii
- Introducerea de comenzi ferme de vanzare
- Separarea operatiei de livrare de operatia de facturare
- Livrari partiale
- Livrarea articolelor direct de catre furnizorul originar catre clientul final
- Factura de vanzare
- Insumarea mai multor livrari intr-o singura factura
- Politici de pret si discount, ce permit urmatoarele:
- Definirea preturilor de vanzare tinand cont de factori precum: varianta de articol, cantitatea vanduta, valuta tranzactiei, data comenzii
- Posibilitatea specificarii unor preturi de vanzare speciale in relatia cu anumiti clienti, grupe de clienti, campanii
- Posibilitatea utilizarii unui formular de schimbare automata a preturilor de vanzare
- Definirea de discounturi comerciale si financiare la nivel de articol sau total de factura
- Definirea de discounturi pentru plata facturilor inainte de scadenta
Pe langa toate aceste avantaje si beneficii, o solutie CLOUD va ofera posibilitatea de a va automatiza si aduce la zilele tehnologiei moderne, vanzarile.
Automatizare vanzari
- preluare comenzi din mai multe surse ( magazine virtuale, pucte de lucru fizice si marketplace-uri)
- emitere facturi pentru mai multe comenzi, garantii, prospecte, brosuri, borderou expeditii
- sincronizarea stocului in timp real din toate punctele de lucru
- alerte si SMS-uri clienti
- plata facturilor cu cardul
- alerte stoc minim
- rezervari stoc
- discounturi si reduceri pentru fidelizare clienti
- import incasari prin cont colector direct de la curier
- vanzari prin POS cu barecod reader
- printare documente multiple cu un singur click
In speranta ca am reusit sa va explicam cat mai detaliat si aprofundat rolul unei solutii CRM pentru vanzari si a unei solutii ERP pentru vanzari, va asteptam la o intalnire unde alaturi de aceste detalii, putem gasi impreuna si solutii pentru afacerea dumneavoastra.
Deci, alinierea la viitor nu este chiar atat de complicata daca apelam la un software sau o solutie care sa ne ajute in integrarea cat mai rapida si cu costuri cat mai reduse la aceasta. Daca va doriti o astfel de afacere sau un job in domeniu, puteti sa ne scrieti pe messenger si impreuna, vom gasi solutia cea mai eficienta afacerii dumneavoastra! Pentru orice sugestii, informatii sau doar pentru o simpla discutie, echipa Scribsoftware va asteapta, deoarece doar impreuna putem gasi solutia cea mai bun pentru afacerea dumneavoastra!